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油块。也就是说,他们宁可花费大量的时间和精力来自己搜集资料。也希望得到这样一个机会。就目前来看,他们保留的仅仅是机会而已。毫无疑问,bp也将是大华实业最大的对手,阿塞拜疆最土豪的投资者。在竞标油田的过程中。他们必将不遗余力。如果说,英国人还有哪里保留着一点绅士精神的话。那就是杜卡特并未当面撒谎。他不确定苏城是否能够得到申请书的内容,所以选择了告知苏城。也是因为此点,苏城保持着面上的礼貌,微微一笑,道:“没有关系,大华实业同样会全力竞标的。”“期待你们的参与。”杜卡特看明白了苏城的表情,干脆的转身走了。对bp来说,他没有不能战胜的对手,结果只在于bp愿意付出多少。杜卡特也不会孜孜不倦的只为了与苏城的合作。其他几家公司来的快走的也快,他们有的得到了自己想要的答案,有的没有。但最后,只剩下法国菲纳公司、巴西国家石油公司和西班牙雷普索尔石油公司,留在苏城身边。作为合作者,他们开始商议起竞标的细节。苏城招手将张超喊了过来,他是大华实业的董事长,如果自己也上去争的面红耳赤,那转圜的余地就太小了,谈判反而会失败。张超也是留学出身,历年多年,不仅英语熟练,而且思维清晰,他用极快的速度,一边做判断,一边说道:“1号油田,我们愿意合作竞标。”“放弃独立竞标?”西班牙人问。张超立刻点头,道:“是的,放弃独立竞标,但我们要51%的股份。”“那不可能,最多25%,由四家平分,除非有人愿意退出。”这次说话的是巴西人,其他三家也都争取到了独立竞标的权力,因此,任何一家公司都可以放弃某个油田的合股竞标,选择独立竞标。但是,在不执行这项权力的时候,他们就要讨论更多的合作事项。同时,为了避免其他公司的影响,四家公司大概都会独立竞标多个油田,而非一个。苏城就计划独立竞标6号,8号和10号油田。后面两个油田就是大华的幌子了。四名谈判代表端着香槟酒,等待了短短的几秒钟,巴西人就宣布:“看来没人退出,那我们就四家平分各25%的股份。”“大华愿意出资40%,得到40%的股份。”“巴西国家石油公司也愿意出40%,得到40%的股份。”“42%的出资,40%的股份。”张超抬头示意,见苏城微微点头,就安心许多。法国人此时插口,道:“我们应该默认各家25%的比例,然后在此基础上增减,其他公司想获得更多的股份,就要愿意出售的公司名下买走。”“你是说虚拟交易?”西班牙人显然喜欢他的建议。法国人点头,道:“这样能够加快我们的进度……”“我想只能拖慢。大华不承认各家默认拥有25%的比例。”“你的意思是各家公司互不平等?”“我的意思是我们的付出并不平等。”张超语速飞快的道:“如果要默认比例的话。大华实业应当获得45%的默认比例。”他没有采用50%或者更高的比例,是因为除了6号油田以外,大华并不会对其他油田拼尽全力。事实上,在这种竞争环境下,联合公司能再多获得一块油田就不错了。虽然这样,但也没有人落后一步。因为你不知道最终中标的会是哪块油田。信心和充足的准备是产生好的结果的条件,但并不能决定好的决定。对每一个石油企业来说,好运气都是必不可少的。四方接着就比例谈了起来,你一言我一句的说的越来越快。即使是苏城,也要全神贯注,才能跟上他们的大部分内容。不过,要说参加这样的快速谈判,他的英语水平肯定是不足的。默认比例的讨论结局是没有默认比例。无人表示沮丧,他们又从头开始重新谈判。第一块油田的比例尚未谈拢,法国人接着将二号油田给拉了进来,于是谈判自另一个角度加速,也向更复杂的方向趋向。借着庆典的机会讨论的并不止这里的一组人,bp组成了一组人,道达尔和美孚构成的强大阵容组成了另一组。日本国际石油开发株式会社联合马来西亚和俄罗斯国家石油公司,组成了第三组。除此以外,一些隐藏着秘密的石油公司,则悄悄的离开宴会场。去私密的地方悄然谈判。谈判越到最后,就越是艰难,这是企业界的定律。11块油田,任何联合公司都必须依靠谈判。来决定他们共同竞标的是哪几块油田,然后确定各方的比例、出资。即使不涉及细节,仅仅讨论这些重要的部分,也是复杂的令人难以招架。做的多而获得的少,无论是谁都不愿意,做的少而获得的多则是每家公司期望的。石油界的合同,经常是旷日持久的。谈判桌上要寸土必争,私下里也能互相打探底线。谈判就是一个试探底线的过程,哪一方先露出了底线,哪一方就可能损失更多。如果没有一个截止日,一份合同也许可以讨论一年,两年乃至10年,就像是中俄石油管道那样。好在阿塞拜疆的油田竞标进行的很迅速,谈判中的人们也清楚此点,所以才抓住一切机会来谈。张超等人用了两个小时,就说到了5号油田,在这些油田尚未最终决定其比例的情况下,张超抓住时机,说道:“大华可以减少一点股份比例,但我们希望得到一部分的美元贷款,长期贷款。”几个小时的混乱讨论,早就让各种条件像飞絮一样飘扬,每家都有他们的小算盘,也难得不去深究其他家的小算盘。对于张超的条件,其他三家公司并不意外,无论是巴西国家石油公司,还是西班牙和法国的公司,他们都能找到数额巨大的美元。尤其是后两者所在的国家,如今要获得美元贷款比中国容易太多。当然,阿利耶夫要求的国家贷款没有这么好解决,但就大华目前的条件来说,曲线救国是唯一的出路。“5亿美元,5年期的贷款,大华实业放弃一号到五号油块3%的股份给我们。”西班牙雷普索尔石油公司财大气粗,90年代中期的南欧国家尚未受到欧盟的拖累,现金一向不少,他们甚至不用通过银行,就能拿出亿级的公司贷款。张超笑着拒绝了,道:“贷款期一定要超过7年,数额要更多。5亿美元8年期的话,我们可以让出1号油田3%左右的股份,取决于你们的利率。”苏城在旁听着,差不多是一语不发,他其实不在乎一两个百分比的股份,但是,如果不去力争,那就太傻了,总不能让数以千万级的美元,就如此简单的流向他乡。……〖书网∷更新快∷无弹窗∷纯文字∷www.〗RT

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